دانلود تحقیق- مقاله-پروژه-کارآموزی
مرجع کامل خرید و دانلود گزارش کار آموزی ، گزارشکار آزمایشگاه ، مقاله ، پروژه و پایان نامه های کلیه رشته های دانشگاهیدانلود تحقیق- مقاله-پروژه-کارآموزی
مرجع کامل خرید و دانلود گزارش کار آموزی ، گزارشکار آزمایشگاه ، مقاله ، پروژه و پایان نامه های کلیه رشته های دانشگاهیمقاله مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شرکت،گسترش نقش ارتباطات در بازار
| دسته بندی | علوم انسانی |
| بازدید ها | 10 |
| فرمت فایل | doc |
| حجم فایل | 26 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 32 |
مقاله مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شرکت،گسترش نقش ارتباطات در بازار در 32 صفحه ورد قابل ویرایش
مقدمه و نتیجه شناخت مشتری- شرکت
گسترش نقش ارتباطات در بازار
مایل آمیرن- دانشگاه بستن سی بی بها تاکاریا- دانشگاه بستن
توماس گردان دانشگاه کلو را دو در چشمه‌های کلو را دو
این مقاله یک امتحان تجربی از هویت سازمان یافته در متن ارتباطات مشتری- شرکت ارائه می‌دهد و به بررسی این موضوع که آیا مشتری‌ها و خریداران با شرکتها تعیین هویت و مشخص می‌شوند ویا نه و هم چنین مقدمه و ماحصل این تعیین هویت‌ها چه چیزی خواهد بود می‌پردازد. این مدل پیشنهاد می دهد که خصوصیات مشاهده شده شرکت که خواستارش بر اساس تصور خارجی و درک عامل واسطه منتهی به هویت مشتری- شرکت به جای هویتی که انتظار می‌رود، رفتار نقش داخلی (استفاده محصول) را به خوبی رفتار خارجی(شهروندی) را در خود به صورت فشرده دارا می‌باشد. این طرح در یک زمینه فروش مشاوره‌ای اقلام دارویی با فراخوانی پزشکان مورد آزمایش قرار گرفت و نتایج حاصله از این امتحان تجربی نشان داد خریداران در واقع با سازمان‌ها تعیین می‌شوند و هویت خریداران- شرکت به طور مثبت هر دو رفتار از محصول و رفتار نقش خارجی حتی در زمانی که اثر دریافت نوع به خصوصی از کالا مورد نظر باشد را نیز در خود داراست. ثانیا این مطالعه نشان داد خصوصیات سازمان جنوبی خصوصیات افراد فروشنده به توسعه هویت مشتری به شرکت کمک می‌کند.
کلمات کلیدی. هویت.تئوری هویت اجتماعی.رفتار نقش خارجی.نوع بخصوص کالا. رفتار خریدن
مفهوم هویت سازمانی که به عنوان حس ارتباط بین فرد و سازمان (دو کریچ و هر کوایل 1994) اغلب به عنوان جوهر روانشناسی اولیه است که اعمال متحد را از یک سو در مورد کالا و از سوی دیگر در مورد پانچ‌های فروشندگان کلی را مشخص می‌کند. (اسکات ولین2000)به طور رسمی هویت به عنوان درجه‌ای که اعضا سازمانی خودشان دریافت کرده‌اند و کانون سازمان در زمانی که همان تعریف را انتشار می‌کند، تعریف شده است. (دو تن 1994) همانطور که به شکل اصلی در حوزه‌های روانشناسی اجتماعی رفتار سازمان توسعه می‌یابد، تعیین هویت اجتماعی و تعریف خود که به شکل مثبتی به تصویر درآمده، صداقت عضو سازمانی (مال واشفرت 1992) را به نحوی همکاری اعضا سازمان و رفتارهای شهروندی برکا می و بگوزی 2000 دو کریچ – کلدن، سژتل2002) در خود داراست.
این چنین یافته‌های دانشجویان تجارت و فروش بازاربه تحقیق در مورد این ساختار مجذوب می‌سازد چرا که تحلیل طبیعی این نتایج در مورد زمینه‌های مشتری به همراه کیفیت کالای بخصوص و مدافعه مشتری هستند (مانند کلمه مثبت دهان). وضعیت‌های معاملاتی و تجاری زیادی وجود دارند که در آنها مشتری‌ها با شرکت فروشنده تعامل زیادی دارند و نه تنها در مورد عوامل اقتصادی بلکه در مورد ابعاد مختلف همکاری قضاوت می‌کنند. دریافت‌هایی مانند ارزیابی‌های همکاری مشابه دریافت‌هایی در زمینه کارفرما و شاغل در صورتی ک مثبت باشند می‌توانند منتج به ارزیابی مثبتی در مورد محصولات شرکت سو شز اخیرا بها تا چاریا سن (2003)مفهوم هویت را گسترش داده به چارچوب درک هویت مشتری شرکت توسعه بخشیده‌اند. بر این اساس پیشنهاد می‌دهد که مشتریان نیازهای خود تعریفی را عمدا به وسیله شرکتهایی که آنها تشویق کرده‌اند برآورد می‌کنند و بنابراین مشتریان می‌توانند به وسیله یک شرکت تعیین شوند پرات 1998 اسکات ولین 2000)
علیرغم این سیر مفید بالقوه برای ساختن ارتباط قوی‌تر مشتری در گسترش حوزه ارتباط فروش به صورت واقعی هیچ تحقیق غیر عملی و تجربی بر روی مقدمه و ما حصل هویت در یک زمینه سود برای مشتری وجود ندارد.
در این تحقیق ما یک چهارچوب تصوری و یک آزمایش تجربی تعیین هویت مشتری- شرکت که به بررسی نقش‌های شرکت فروشنده و عامل مرتبط شرکت فروشنده و تعیین کننده خریدار در ارتباط با شرکت می‌پردازد ارائه می‌دهیم. این طرح پیشنهاد می‌دهد که یک سری از شرایط داده شده در زمانی که تعیین هویت اتفاق می‌افتد، هویت مشتری در رابطه با شرکت را که منتهی به رفتارهایی چه داخلی و چه خارجی منطبق با خواسته شرکت می‌باشد را می‌سازد. به منظور گسترش طرح با تئوری‌های اجتماعی (بوار 1991 . تا جفل و ترنر 1985) و هویت مشاغل (برگامی و بگوزی 2000-دو تن 1994) و هویت مشتری (بها تا چاریا رائو و کلیم 1995. بها چاریا و سن 2003) را فراهم می‌آوریم. ما این طرح را در مورد شرکت‌های دارویی و افراد فروشنده و پزشکانی که محصولاتشان را تجویز می‌کنند امتحان کردیم.
گزارش تحقیق
صنعت داروسازی که در آن پزشکان تصمیم گیرنده هستند مانند خیلی وضعیت‌های معاملات مشاوره‌ای مانند آژانس‌های مسافرت آژانس‌های بیمه غیر وابسته فروشندگان کلی اجناس و غیر مشتری نهایی محصول نیستند همانطور که ما به جزئیات پرداختیم این متن به خوبی با شرایط پیشنهاد شده تحت تعیین هویت مشتری- شرکت که ثابت شده جور درنمی‌آید تحقیق ما از طریق به تصویر کشیدن وجود هویت می‌تواند ترویج شود و منافع بعدی شرکتها جمع آوری شوند به نوشته ها و ادبیات خرید و فروش کمک می‌کند از یک نقطه نظر روانشناسی به کار گرفته شده ما نشان می‌دهیم که درخواستشان برای افزایش هویت اجتماعی افراد می‌توانند در جای شرکتهایی که مشتری‌شان هستند قرار گیرند چهارچوب تعیین هویت مشتری – شرکت.
تریز (1982) ذکر می‌کند که افراد اغلب از نظر اجتماعی حتی زمانی که تماسی با اعضای مشخص ندارند به صورت گروهی هویت پیدا می‌کنند چیزی که مهم است این است که سندهای غیر مشخص می‌توانند وجود داشته باشند و از یک هونیت مشترک با گروه سمبلیک یا طبقه اجتماعی مشتق شوند (براروگادیز 1996) چرا که هویت قطعی نیست (شلنگر 1986-تریز 1982) و اغلب توسط افراد بر اساس خواسته‌شان مورد مذاکره و انتخاب قرار می‌گیرد (سوان 1987)
این موضوع متصور و قابل درک است که مشتریان اعضای اصلی یک سازمان نیستند می‌تواند با سازمانی هویت پیدا کند اگر که آن سازمان را جذاب و توانا برای قوی کردن هویت اجتماعی خودشان هستند تعجب آور نیست اگر که محققان به عقیده‌ای اشاره می‌کنند که دیگر فروشندگان کلی شامل مشتری‌های یک سازمان می‌توانند در رابطه با یک سازمان هویت پیدا کنند. بهاتا چاریا وسن 2003-الشاچ و بهاتا چاریا 2001 اسکات ولین 2000)
با فراهم آوردن طرح اصلی مدل ما پیشنهاد می‌کند که هویت توسط سه عامل کلی تعیین می‌شود عامل اول به درک مختصری بر اساس تجربه‌های شخصی او در مورد آنچه که به شرکت عرضه می‌کند ارتباط دارد به همان نسبت که او از فرهنگ و یا آب و هوا درک دارد هویت تنها در صورتی اتفاق می‌افتد که مشتری شرکتی را پیدا کند که او را جذب کند.
دومین عامل با درک مشتری از چیزی که مربوط به فکر دیگران درباره سازمان است (بر اساس تصور خارجی از شرکت می‌باشد). ارتباط می‌یابد که در آن هویت قوی‌تر از زمانی است که دیگران به شرکت توجه زیادی دارند سرانجام فهمیدن اثر عامل ارتباطی و آنانی که در فعالیت‌شان درگیر هستند به شدت برای سازمان‌های مهم هستند اعضا سازمان‌ها بیشتر وبیشتر در نقش‌های عامل ارتباطی شرکت می‌کنند.
آژانس‌های ارتباطی در مورد خصوصیت شرکتی که ارائه می‌دهند چیزهای زیادی را آشکار می‌کنند بنابراین ما از آن هویتی که وقتی مشتریان درک دلخواه از آژانس ارتباطی با کسانی را که تعامل و تقامل دارند (مانند اشخاص فروشنده شرکت، سرویس مشتری، نمایندگی‌های فنی و غیره) قوی‌تر می‌شود مطلع می‌شویم.
با دیدن تصویر شماره یک مدل پیشنهاد می‌دهد که این سه مفهوم ارتباط نزدیکی که مشتریان با شرکت دارند تحت تاثیر قرار می‌دهد که در عوض انواع رفتارهایی را که در پی دارد را نیز تحت تاثیر قرار می‌دهند ما تاثیرات هر یک از سه عامل اولیه را به طور منفرد مورد بررسی قرار می‌دهیم اما ذکر اینکه اینها اغلب طبق تصویر شماره یک با یکدیگر در ارتباط هستند مهم است. در مقاسیه با ضمینه شاغل مدل ما تشخیص می‌دهد که هویت مشتری شرکت در تمام وضعیت‌ها ممکن است رخ ندهد اما تحت یک سری از شرایط احتمالی آشکار می‌شود ابتدا محصول یا سرویس باید به اندازه کافی برای مشتری مهم باشد تا شرکت را برای مشتری برجسته سازد (بهاتا چاریا وسن 2003) و آن را یک مقصد مهم برای رضایت هویت اجتماعی بسازد ثانیا هویت ممکن است وقتی که مشتری یک سری مقایسه مشخص را دریافت می‌کند و وقتی که شرکتها در آن سری واضح هستند اتفاق بیفتد.
گزارش تحقیق
اولا راه حل در آن مورد درست بود و اختلاف نادرستی دو تحقیق وجود نداشت. ثانیا کل کیفیت فهرست‌ها نشان داد که طرح به درستی برای متغیرهای نمونه در نظر گرفته شده است. بنتلرز (1990) فهرست مقایسه‌ای 96 بود.
جورسکگ و سوریم 1991 فهرست کیفیت 90 بود که فهرست غیر عادی 95 بود باقیمانده ریشه مساحت 43%بود و مساحت آماری 78-145 با 77 درجه آزادی بود. سوم اینکه فرضیه عامل سنجش همه از نظر آماری مهم بودند و 1% و از نظر اساسی و اعتبار ساختاری زیاد بودند و در حال فراهم کردن مدرک برای ارزش متقارب از ساختارهای بودند و در آخر مدرکی از یک سطح کافی ارزش متفاوتی وجود دارد. همه تبادلات ساختاری مشخص شده (در نمودار 1) به طور مهمی کمتر از (50) بود.
معدل اختلاف خلاصه شده (تناسب اختلاف کل در همه شاخص‌های یک ساختار برای ساختار در نظر گرفته شده فونل ولاکر 1981 از ارتباط بین عوامل که مشخص کننده اعتبار و ارزش اختلاف شدید می‌باشد. همانطور که ارتباطات سنجش پیشنهادی با اطلاعات رضایتبخش بود مرحله بعد در تحلیل – تخمین طرح زمینه نشان داده شده درتصویر 2 بود. گزارشات نمودار 2 پارامتر کاملا استاندارد شده برای طرح فرضیه شده و کیفیت کل را نشان می‌دهد.
نمودار 2 نشان می‌دهد که فرضیه‌های دریافت شده برای مقدار قابل ملاحظه‌ای از حمایت را در بر دارد اما یکی از ارتباطات مورد انتظار از نظر آماری مهم بودند. بیشتر دریافت‌های دلخواه خصوصیات شرکت و فروشنده منتهی به سطوح بالاتر از هویت 10 می‌شود و حمایت برای فرضیه‌ها 1 و 2 را نشان می‌دهد. سطوح بالاتر از هویت منتهی به دو سطوح بالاتر از استفاده از محصول (10) به خوبی سطوح بالاتر از رفتار نقش خارجی (10) حمایت برای فرضیه 4 و فرضیه 5 را نشان می‌دهد تنها ارتباط غیر مهم بین تفسیر تصور خارجی هویت شرکت و مشتری با (51 و 81=) می‌باشد.
ما سه طرح اضافی را علاوه بر طرح فرضیه‌پردازی شده برای امتحان نقش نشان هویت مشتری- شرکت جور کردیم (آر-ال- بران 1997-مکینن لاک وود- وست و شیش 2002 و سوبل 1982)
اولین طرح شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوبی مسیرهای مستقیم از سه متغیر غیر وابسته به متغیرهای وابسته (رفتارهای نقش خارجی و استفاده محصول) می‌باشد. دومین مدل شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوبی مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به بهره‌برداری از محصول می‌باشد. سومین طرح شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوب مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به رفتارهای نقش خارجی می‌باشد. این طرح‌ه با طرح فرضیه‌پردازی شده برای امتحان مقایسه شد.
مقایسه طرح نشان داد که پیشرفت مهمی در در چی سکوار به وسیله شامل کردن مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته برای استفاده از محصول یافته نشده مسیرهای مهمی هم یافت نمی‌شودو با وجود این پیشرفت بی‌سکوار مهم به وسیله شامل کردن مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به رفتار نقش خارجی دریافت شد. هر سه مسیرهای اضافی مهم بودند . این بهترین طرح به طور مهمی بهتر از مدل فرضیه‌پردازی شده و مدل اشباع شده مناسب می‌شود. طرح با مسیرهای مستقیم و غیر مستقیم به متغیرهای وابسته آمارهای مناسب برای همه چهار مدل در نمودار 2 گزارش شده اند و نتایج بهترین مدل در تصویر 3 شرح داده می‌شود. اطلاعات بیشتر در رابطه با میانجی شامل اثرات تجزیه در نمودار 3 گزارش می‌شود.
بحث:
این مطالعه و مفهوم هویت سازمانی را به ماوراء عضویت رسمی (مانند شاغل اعضا موزه) به بند ارتباط مشتری و شرکت گسترش می‌دهد. ما اعتبار تجربی را فراهم می‌کنیم که مشتریان در واقع با شرکتها هویت پیدا می‌کنند و این چنین تعیین هویت نتایج هوایی و مثبت چه در رفتارهای نقش داخلی (استفاده از محصول) و چه در رفتار نقش خارجی (دهان) دارد به ویژه ما این مطلب را مشخص کردیم که مشتریانی که با شرکت به شدت هویت پیدا می‌کنند مایل به خرید بیشتر و سفارش بیشتر برای شرکت و محصول آن می‌شوند این تحقیق هم چنان نشان می‌دهد که چطور خود هویت تحت تاثیر دریافت مشتری از شرکت و عامل ارتباطی می‌باشد. ذکر این مسئله مهم است که تحقیق شواهدی فراهم می‌کند که بر طبق آن اثر هویت شرکت بر رفتار مشتری در ماورا اثر ارزیابی محصول می‌باشد. یافته‌های ما نشان می‌دهد که هویت مشتری شرکت و اثرات مختلف بر روی متغیرهای نتیجه برای هر متغیر به شکل فرضیه درآمده است.
ابتدا هویت مشتری به شکل کلی طرح خصوصیات دریافت شده و شرکت بر استفاده از محصول و رفتارهای نقش خارجی را ایجاد می‌کنند در خطی با تئوری توسط دو تون (1994) بیان می‌شود که پیشنهاد می‌دهد دیدگاه شخصی از تصویر سازمان هویت آنها را با سازمان تحت تاثیر قرار می‌دهد. ثانیا یافته‌های ما نشان می‌دهد که تغییر تصور خارجی در حضور خصوصیات فرد فروشنده دریافت شده و خصوصیات سازمان دریافت شده به شکل زیادی هویت مشتری شرکت را تحت تاثیر قرار نمی‌دهد بلکه اثر مستقیم بر رفتارهای نقش خارجی مشتری دارد بنابراین رفتار بخش خارجی به طور موثر بر اساس این است که چطور دیدگاه دیگران بر یک سازمان اثر می‌گذارد نه اینکه بر اساس استفاده از محصول باشد. شرح احتمالی برای این یافته‌ها این است که رفتارهای نقش خارجی نه تنها به طور باطنی تحریک نمی‌شود (مشتق شده به وسیله تعیین هویت) بلکه شاید در تنظیم اجتماعی قابل مشاهده که در آن آنها اجرا می شود به طور باطنی تحریک می‌شوند (به عبارتی نیاز برای شکل گیری انتظارات برای دخالت دیگران).
ما همچنین دریافتیم که هویت مشتری شرکت فقط به صورت جزیی اثر خصوصیات فرد فروشنده دریافت شده را به رفتارهای استفاده و نقش خارجی منتقل می‌کند. بنابراین خصوصیات عامل ارتباطی به خوبی رفتارهای نقش خارجی تاثیر مستقیم بر ارتباط تبادل دارد. اگر چه ادبیات فروش رفتارهای نقش خارجی نمایندگی فروش را در نظر گرفته است (مکنیزی. آهیرنه و پدساکف 1998) این راه‌ها را که نمایندگی‌های فروش عاملان ارتباطی که می‌توانند به وسیله مشتریان آنها رفتارهای نقش خارجی تولید کننده را درنظر نگرفته است.
مطالعه ها گواهی قوی ارائه می‌دهند که مشتریان اگر که به سمت خصوصیات عامل ارتباطی جذب شوند مایل به قدم برداشتن در جهت حمایت شرکت می‌شوند.
در محدوده تحقیق هویت در فروش تحقیق ما یافته‌های بهاتا چاریا (1995) به وسیله تعیین تجربی مقدمه و ماحصل حتی زمانی که مشتری یک عضو نسبت را گسترش می‌دهد.
(داروهای تجویز شده) هدف تعیین هویت بیشتر شرکت است تا نوع کار بنابر این شرکتهایی با محصول متمرکز و به خصوص هدف را با یک قسمت متمرکز (قسمت‌های فروش دارویی به پزشکان) احتمال برای دیدن سود هویت مشتری شرت از میان کالاهای مختلف مخلوط می کنند. در کل با دادن نتایج مثبت داده شده از هویت که در زمینه خریدار فروشنده نشان دادیم فروشندگان باید سطح منابع خواسته شده برای مدیریت عواملی که هویت مشتری شرکت به تصمیم‌های استراتژی فروش تحت تاثیر قرار می‌دهند را مد نظر قرار دهند.
در آخر این مطالعه به ادبیات روانشناسی به کار برده شده در حداقل دو مسیر کمک می‌کند اولا این مطالعه تایید می‌کند که در زمینه‌های تعیین ارتباط با شرکت، همچنین یک راه احتمالی به تکمیل هویت اجتماعی می‌باشد برای شروع کردن تئوری‌های هویت اجتماعی بر نقش‌هایی انجام شده توسط سازمان‌های فرهنگی یا مذهبی و کلوب‌ها متمرکز شده است. نتایج ما پیشنهاد می‌دهد که شرکتها می‌توانند به فهرست سازمان‌ها به نیازهای خود تعریف از رضایت افراد حتی در غیاب عضویت رسمی کمک کنند، اضافه شود. ثانیا اگر چه نقش خصوصیات سازمانی و نقطه‌نظرها در ساختار هویت اجتماعی به خوبی درک شوند.
مقاله مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شرکت،گسترش نقش ارتباطات در بازار
| دسته بندی | علوم انسانی |
| بازدید ها | 2 |
| فرمت فایل | doc |
| حجم فایل | 26 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 32 |
مقاله مقدمه و نتیجه شناخت مشتری،شرکت،گسترش نقش ارتباطات در بازار در 32 صفحه ورد قابل ویرایش
مقدمه و نتیجه شناخت مشتری- شرکت
گسترش نقش ارتباطات در بازار
مایل آمیرن- دانشگاه بستن سی بی بها تاکاریا- دانشگاه بستن
توماس گردان دانشگاه کلو را دو در چشمه‌های کلو را دو
این مقاله یک امتحان تجربی از هویت سازمان یافته در متن ارتباطات مشتری- شرکت ارائه می‌دهد و به بررسی این موضوع که آیا مشتری‌ها و خریداران با شرکتها تعیین هویت و مشخص می‌شوند ویا نه و هم چنین مقدمه و ماحصل این تعیین هویت‌ها چه چیزی خواهد بود می‌پردازد. این مدل پیشنهاد می دهد که خصوصیات مشاهده شده شرکت که خواستارش بر اساس تصور خارجی و درک عامل واسطه منتهی به هویت مشتری- شرکت به جای هویتی که انتظار می‌رود، رفتار نقش داخلی (استفاده محصول) را به خوبی رفتار خارجی(شهروندی) را در خود به صورت فشرده دارا می‌باشد. این طرح در یک زمینه فروش مشاوره‌ای اقلام دارویی با فراخوانی پزشکان مورد آزمایش قرار گرفت و نتایج حاصله از این امتحان تجربی نشان داد خریداران در واقع با سازمان‌ها تعیین می‌شوند و هویت خریداران- شرکت به طور مثبت هر دو رفتار از محصول و رفتار نقش خارجی حتی در زمانی که اثر دریافت نوع به خصوصی از کالا مورد نظر باشد را نیز در خود داراست. ثانیا این مطالعه نشان داد خصوصیات سازمان جنوبی خصوصیات افراد فروشنده به توسعه هویت مشتری به شرکت کمک می‌کند.
کلمات کلیدی. هویت.تئوری هویت اجتماعی.رفتار نقش خارجی.نوع بخصوص کالا. رفتار خریدن
مفهوم هویت سازمانی که به عنوان حس ارتباط بین فرد و سازمان (دو کریچ و هر کوایل 1994) اغلب به عنوان جوهر روانشناسی اولیه است که اعمال متحد را از یک سو در مورد کالا و از سوی دیگر در مورد پانچ‌های فروشندگان کلی را مشخص می‌کند. (اسکات ولین2000)به طور رسمی هویت به عنوان درجه‌ای که اعضا سازمانی خودشان دریافت کرده‌اند و کانون سازمان در زمانی که همان تعریف را انتشار می‌کند، تعریف شده است. (دو تن 1994) همانطور که به شکل اصلی در حوزه‌های روانشناسی اجتماعی رفتار سازمان توسعه می‌یابد، تعیین هویت اجتماعی و تعریف خود که به شکل مثبتی به تصویر درآمده، صداقت عضو سازمانی (مال واشفرت 1992) را به نحوی همکاری اعضا سازمان و رفتارهای شهروندی برکا می و بگوزی 2000 دو کریچ – کلدن، سژتل2002) در خود داراست.
این چنین یافته‌های دانشجویان تجارت و فروش بازاربه تحقیق در مورد این ساختار مجذوب می‌سازد چرا که تحلیل طبیعی این نتایج در مورد زمینه‌های مشتری به همراه کیفیت کالای بخصوص و مدافعه مشتری هستند (مانند کلمه مثبت دهان). وضعیت‌های معاملاتی و تجاری زیادی وجود دارند که در آنها مشتری‌ها با شرکت فروشنده تعامل زیادی دارند و نه تنها در مورد عوامل اقتصادی بلکه در مورد ابعاد مختلف همکاری قضاوت می‌کنند. دریافت‌هایی مانند ارزیابی‌های همکاری مشابه دریافت‌هایی در زمینه کارفرما و شاغل در صورتی ک مثبت باشند می‌توانند منتج به ارزیابی مثبتی در مورد محصولات شرکت سو شز اخیرا بها تا چاریا سن (2003)مفهوم هویت را گسترش داده به چارچوب درک هویت مشتری شرکت توسعه بخشیده‌اند. بر این اساس پیشنهاد می‌دهد که مشتریان نیازهای خود تعریفی را عمدا به وسیله شرکتهایی که آنها تشویق کرده‌اند برآورد می‌کنند و بنابراین مشتریان می‌توانند به وسیله یک شرکت تعیین شوند پرات 1998 اسکات ولین 2000)
علیرغم این سیر مفید بالقوه برای ساختن ارتباط قوی‌تر مشتری در گسترش حوزه ارتباط فروش به صورت واقعی هیچ تحقیق غیر عملی و تجربی بر روی مقدمه و ما حصل هویت در یک زمینه سود برای مشتری وجود ندارد.
در این تحقیق ما یک چهارچوب تصوری و یک آزمایش تجربی تعیین هویت مشتری- شرکت که به بررسی نقش‌های شرکت فروشنده و عامل مرتبط شرکت فروشنده و تعیین کننده خریدار در ارتباط با شرکت می‌پردازد ارائه می‌دهیم. این طرح پیشنهاد می‌دهد که یک سری از شرایط داده شده در زمانی که تعیین هویت اتفاق می‌افتد، هویت مشتری در رابطه با شرکت را که منتهی به رفتارهایی چه داخلی و چه خارجی منطبق با خواسته شرکت می‌باشد را می‌سازد. به منظور گسترش طرح با تئوری‌های اجتماعی (بوار 1991 . تا جفل و ترنر 1985) و هویت مشاغل (برگامی و بگوزی 2000-دو تن 1994) و هویت مشتری (بها تا چاریا رائو و کلیم 1995. بها چاریا و سن 2003) را فراهم می‌آوریم. ما این طرح را در مورد شرکت‌های دارویی و افراد فروشنده و پزشکانی که محصولاتشان را تجویز می‌کنند امتحان کردیم.
گزارش تحقیق
صنعت داروسازی که در آن پزشکان تصمیم گیرنده هستند مانند خیلی وضعیت‌های معاملات مشاوره‌ای مانند آژانس‌های مسافرت آژانس‌های بیمه غیر وابسته فروشندگان کلی اجناس و غیر مشتری نهایی محصول نیستند همانطور که ما به جزئیات پرداختیم این متن به خوبی با شرایط پیشنهاد شده تحت تعیین هویت مشتری- شرکت که ثابت شده جور درنمی‌آید تحقیق ما از طریق به تصویر کشیدن وجود هویت می‌تواند ترویج شود و منافع بعدی شرکتها جمع آوری شوند به نوشته ها و ادبیات خرید و فروش کمک می‌کند از یک نقطه نظر روانشناسی به کار گرفته شده ما نشان می‌دهیم که درخواستشان برای افزایش هویت اجتماعی افراد می‌توانند در جای شرکتهایی که مشتری‌شان هستند قرار گیرند چهارچوب تعیین هویت مشتری – شرکت.
تریز (1982) ذکر می‌کند که افراد اغلب از نظر اجتماعی حتی زمانی که تماسی با اعضای مشخص ندارند به صورت گروهی هویت پیدا می‌کنند چیزی که مهم است این است که سندهای غیر مشخص می‌توانند وجود داشته باشند و از یک هونیت مشترک با گروه سمبلیک یا طبقه اجتماعی مشتق شوند (براروگادیز 1996) چرا که هویت قطعی نیست (شلنگر 1986-تریز 1982) و اغلب توسط افراد بر اساس خواسته‌شان مورد مذاکره و انتخاب قرار می‌گیرد (سوان 1987)
این موضوع متصور و قابل درک است که مشتریان اعضای اصلی یک سازمان نیستند می‌تواند با سازمانی هویت پیدا کند اگر که آن سازمان را جذاب و توانا برای قوی کردن هویت اجتماعی خودشان هستند تعجب آور نیست اگر که محققان به عقیده‌ای اشاره می‌کنند که دیگر فروشندگان کلی شامل مشتری‌های یک سازمان می‌توانند در رابطه با یک سازمان هویت پیدا کنند. بهاتا چاریا وسن 2003-الشاچ و بهاتا چاریا 2001 اسکات ولین 2000)
با فراهم آوردن طرح اصلی مدل ما پیشنهاد می‌کند که هویت توسط سه عامل کلی تعیین می‌شود عامل اول به درک مختصری بر اساس تجربه‌های شخصی او در مورد آنچه که به شرکت عرضه می‌کند ارتباط دارد به همان نسبت که او از فرهنگ و یا آب و هوا درک دارد هویت تنها در صورتی اتفاق می‌افتد که مشتری شرکتی را پیدا کند که او را جذب کند.
دومین عامل با درک مشتری از چیزی که مربوط به فکر دیگران درباره سازمان است (بر اساس تصور خارجی از شرکت می‌باشد). ارتباط می‌یابد که در آن هویت قوی‌تر از زمانی است که دیگران به شرکت توجه زیادی دارند سرانجام فهمیدن اثر عامل ارتباطی و آنانی که در فعالیت‌شان درگیر هستند به شدت برای سازمان‌های مهم هستند اعضا سازمان‌ها بیشتر وبیشتر در نقش‌های عامل ارتباطی شرکت می‌کنند.
آژانس‌های ارتباطی در مورد خصوصیت شرکتی که ارائه می‌دهند چیزهای زیادی را آشکار می‌کنند بنابراین ما از آن هویتی که وقتی مشتریان درک دلخواه از آژانس ارتباطی با کسانی را که تعامل و تقامل دارند (مانند اشخاص فروشنده شرکت، سرویس مشتری، نمایندگی‌های فنی و غیره) قوی‌تر می‌شود مطلع می‌شویم.
با دیدن تصویر شماره یک مدل پیشنهاد می‌دهد که این سه مفهوم ارتباط نزدیکی که مشتریان با شرکت دارند تحت تاثیر قرار می‌دهد که در عوض انواع رفتارهایی را که در پی دارد را نیز تحت تاثیر قرار می‌دهند ما تاثیرات هر یک از سه عامل اولیه را به طور منفرد مورد بررسی قرار می‌دهیم اما ذکر اینکه اینها اغلب طبق تصویر شماره یک با یکدیگر در ارتباط هستند مهم است. در مقاسیه با ضمینه شاغل مدل ما تشخیص می‌دهد که هویت مشتری شرکت در تمام وضعیت‌ها ممکن است رخ ندهد اما تحت یک سری از شرایط احتمالی آشکار می‌شود ابتدا محصول یا سرویس باید به اندازه کافی برای مشتری مهم باشد تا شرکت را برای مشتری برجسته سازد (بهاتا چاریا وسن 2003) و آن را یک مقصد مهم برای رضایت هویت اجتماعی بسازد ثانیا هویت ممکن است وقتی که مشتری یک سری مقایسه مشخص را دریافت می‌کند و وقتی که شرکتها در آن سری واضح هستند اتفاق بیفتد.
گزارش تحقیق
اولا راه حل در آن مورد درست بود و اختلاف نادرستی دو تحقیق وجود نداشت. ثانیا کل کیفیت فهرست‌ها نشان داد که طرح به درستی برای متغیرهای نمونه در نظر گرفته شده است. بنتلرز (1990) فهرست مقایسه‌ای 96 بود.
جورسکگ و سوریم 1991 فهرست کیفیت 90 بود که فهرست غیر عادی 95 بود باقیمانده ریشه مساحت 43%بود و مساحت آماری 78-145 با 77 درجه آزادی بود. سوم اینکه فرضیه عامل سنجش همه از نظر آماری مهم بودند و 1% و از نظر اساسی و اعتبار ساختاری زیاد بودند و در حال فراهم کردن مدرک برای ارزش متقارب از ساختارهای بودند و در آخر مدرکی از یک سطح کافی ارزش متفاوتی وجود دارد. همه تبادلات ساختاری مشخص شده (در نمودار 1) به طور مهمی کمتر از (50) بود.
معدل اختلاف خلاصه شده (تناسب اختلاف کل در همه شاخص‌های یک ساختار برای ساختار در نظر گرفته شده فونل ولاکر 1981 از ارتباط بین عوامل که مشخص کننده اعتبار و ارزش اختلاف شدید می‌باشد. همانطور که ارتباطات سنجش پیشنهادی با اطلاعات رضایتبخش بود مرحله بعد در تحلیل – تخمین طرح زمینه نشان داده شده درتصویر 2 بود. گزارشات نمودار 2 پارامتر کاملا استاندارد شده برای طرح فرضیه شده و کیفیت کل را نشان می‌دهد.
نمودار 2 نشان می‌دهد که فرضیه‌های دریافت شده برای مقدار قابل ملاحظه‌ای از حمایت را در بر دارد اما یکی از ارتباطات مورد انتظار از نظر آماری مهم بودند. بیشتر دریافت‌های دلخواه خصوصیات شرکت و فروشنده منتهی به سطوح بالاتر از هویت 10 می‌شود و حمایت برای فرضیه‌ها 1 و 2 را نشان می‌دهد. سطوح بالاتر از هویت منتهی به دو سطوح بالاتر از استفاده از محصول (10) به خوبی سطوح بالاتر از رفتار نقش خارجی (10) حمایت برای فرضیه 4 و فرضیه 5 را نشان می‌دهد تنها ارتباط غیر مهم بین تفسیر تصور خارجی هویت شرکت و مشتری با (51 و 81=) می‌باشد.
ما سه طرح اضافی را علاوه بر طرح فرضیه‌پردازی شده برای امتحان نقش نشان هویت مشتری- شرکت جور کردیم (آر-ال- بران 1997-مکینن لاک وود- وست و شیش 2002 و سوبل 1982)
اولین طرح شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوبی مسیرهای مستقیم از سه متغیر غیر وابسته به متغیرهای وابسته (رفتارهای نقش خارجی و استفاده محصول) می‌باشد. دومین مدل شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوبی مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به بهره‌برداری از محصول می‌باشد. سومین طرح شامل همه مسیرها در طرح فرضیه‌پردازی شده به خوب مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به رفتارهای نقش خارجی می‌باشد. این طرح‌ه با طرح فرضیه‌پردازی شده برای امتحان مقایسه شد.
مقایسه طرح نشان داد که پیشرفت مهمی در در چی سکوار به وسیله شامل کردن مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته برای استفاده از محصول یافته نشده مسیرهای مهمی هم یافت نمی‌شودو با وجود این پیشرفت بی‌سکوار مهم به وسیله شامل کردن مسیرهای مستقیم از متغیرهای غیر وابسته به رفتار نقش خارجی دریافت شد. هر سه مسیرهای اضافی مهم بودند . این بهترین طرح به طور مهمی بهتر از مدل فرضیه‌پردازی شده و مدل اشباع شده مناسب می‌شود. طرح با مسیرهای مستقیم و غیر مستقیم به متغیرهای وابسته آمارهای مناسب برای همه چهار مدل در نمودار 2 گزارش شده اند و نتایج بهترین مدل در تصویر 3 شرح داده می‌شود. اطلاعات بیشتر در رابطه با میانجی شامل اثرات تجزیه در نمودار 3 گزارش می‌شود.
بحث:
این مطالعه و مفهوم هویت سازمانی را به ماوراء عضویت رسمی (مانند شاغل اعضا موزه) به بند ارتباط مشتری و شرکت گسترش می‌دهد. ما اعتبار تجربی را فراهم می‌کنیم که مشتریان در واقع با شرکتها هویت پیدا می‌کنند و این چنین تعیین هویت نتایج هوایی و مثبت چه در رفتارهای نقش داخلی (استفاده از محصول) و چه در رفتار نقش خارجی (دهان) دارد به ویژه ما این مطلب را مشخص کردیم که مشتریانی که با شرکت به شدت هویت پیدا می‌کنند مایل به خرید بیشتر و سفارش بیشتر برای شرکت و محصول آن می‌شوند این تحقیق هم چنان نشان می‌دهد که چطور خود هویت تحت تاثیر دریافت مشتری از شرکت و عامل ارتباطی می‌باشد. ذکر این مسئله مهم است که تحقیق شواهدی فراهم می‌کند که بر طبق آن اثر هویت شرکت بر رفتار مشتری در ماورا اثر ارزیابی محصول می‌باشد. یافته‌های ما نشان می‌دهد که هویت مشتری شرکت و اثرات مختلف بر روی متغیرهای نتیجه برای هر متغیر به شکل فرضیه درآمده است.
ابتدا هویت مشتری به شکل کلی طرح خصوصیات دریافت شده و شرکت بر استفاده از محصول و رفتارهای نقش خارجی را ایجاد می‌کنند در خطی با تئوری توسط دو تون (1994) بیان می‌شود که پیشنهاد می‌دهد دیدگاه شخصی از تصویر سازمان هویت آنها را با سازمان تحت تاثیر قرار می‌دهد. ثانیا یافته‌های ما نشان می‌دهد که تغییر تصور خارجی در حضور خصوصیات فرد فروشنده دریافت شده و خصوصیات سازمان دریافت شده به شکل زیادی هویت مشتری شرکت را تحت تاثیر قرار نمی‌دهد بلکه اثر مستقیم بر رفتارهای نقش خارجی مشتری دارد بنابراین رفتار بخش خارجی به طور موثر بر اساس این است که چطور دیدگاه دیگران بر یک سازمان اثر می‌گذارد نه اینکه بر اساس استفاده از محصول باشد. شرح احتمالی برای این یافته‌ها این است که رفتارهای نقش خارجی نه تنها به طور باطنی تحریک نمی‌شود (مشتق شده به وسیله تعیین هویت) بلکه شاید در تنظیم اجتماعی قابل مشاهده که در آن آنها اجرا می شود به طور باطنی تحریک می‌شوند (به عبارتی نیاز برای شکل گیری انتظارات برای دخالت دیگران).
ما همچنین دریافتیم که هویت مشتری شرکت فقط به صورت جزیی اثر خصوصیات فرد فروشنده دریافت شده را به رفتارهای استفاده و نقش خارجی منتقل می‌کند. بنابراین خصوصیات عامل ارتباطی به خوبی رفتارهای نقش خارجی تاثیر مستقیم بر ارتباط تبادل دارد. اگر چه ادبیات فروش رفتارهای نقش خارجی نمایندگی فروش را در نظر گرفته است (مکنیزی. آهیرنه و پدساکف 1998) این راه‌ها را که نمایندگی‌های فروش عاملان ارتباطی که می‌توانند به وسیله مشتریان آنها رفتارهای نقش خارجی تولید کننده را درنظر نگرفته است.
مطالعه ها گواهی قوی ارائه می‌دهند که مشتریان اگر که به سمت خصوصیات عامل ارتباطی جذب شوند مایل به قدم برداشتن در جهت حمایت شرکت می‌شوند.
در محدوده تحقیق هویت در فروش تحقیق ما یافته‌های بهاتا چاریا (1995) به وسیله تعیین تجربی مقدمه و ماحصل حتی زمانی که مشتری یک عضو نسبت را گسترش می‌دهد.
(داروهای تجویز شده) هدف تعیین هویت بیشتر شرکت است تا نوع کار بنابر این شرکتهایی با محصول متمرکز و به خصوص هدف را با یک قسمت متمرکز (قسمت‌های فروش دارویی به پزشکان) احتمال برای دیدن سود هویت مشتری شرت از میان کالاهای مختلف مخلوط می کنند. در کل با دادن نتایج مثبت داده شده از هویت که در زمینه خریدار فروشنده نشان دادیم فروشندگان باید سطح منابع خواسته شده برای مدیریت عواملی که هویت مشتری شرکت به تصمیم‌های استراتژی فروش تحت تاثیر قرار می‌دهند را مد نظر قرار دهند.
در آخر این مطالعه به ادبیات روانشناسی به کار برده شده در حداقل دو مسیر کمک می‌کند اولا این مطالعه تایید می‌کند که در زمینه‌های تعیین ارتباط با شرکت، همچنین یک راه احتمالی به تکمیل هویت اجتماعی می‌باشد برای شروع کردن تئوری‌های هویت اجتماعی بر نقش‌هایی انجام شده توسط سازمان‌های فرهنگی یا مذهبی و کلوب‌ها متمرکز شده است. نتایج ما پیشنهاد می‌دهد که شرکتها می‌توانند به فهرست سازمان‌ها به نیازهای خود تعریف از رضایت افراد حتی در غیاب عضویت رسمی کمک کنند، اضافه شود. ثانیا اگر چه نقش خصوصیات سازمانی و نقطه‌نظرها در ساختار هویت اجتماعی به خوبی درک شوند.